身為第三方物流企業(yè)，費(fèi)用報(bào)價(jià)在一定程度上決定了你與客戶之間的合作?？蛻艉芏鄷r(shí)候往往不是非要在成本上跟你斤斤計(jì)較。
他們?cè)谝獾氖悄愕膱?bào)價(jià)是否合理，有依據(jù)性，是否清晰。
本文嘗試在倉(cāng)儲(chǔ)報(bào)價(jià)費(fèi)用方面進(jìn)行一次較為全面的解析，讓我們從報(bào)價(jià)的核心角度出發(fā)，去優(yōu)化，調(diào)整我們的報(bào)價(jià)策略。
藉由這個(gè)思路，我們甚至可以調(diào)整我們的服務(wù)方式，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，最終上升到管理目標(biāo)的建立。
報(bào)價(jià)的三種模式
在當(dāng)下的市場(chǎng)行情中，倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)務(wù)的報(bào)價(jià)分為三種形式：
流量報(bào)價(jià)、貨值報(bào)價(jià)、作業(yè)報(bào)價(jià)三種。
三種報(bào)價(jià)方式在合同中的體現(xiàn)各不相同，依據(jù)客戶的選擇而定。
無(wú)論客戶選擇何種報(bào)價(jià)模式，物流公司在制定報(bào)價(jià)項(xiàng)目的時(shí)候都是采用的成本導(dǎo)向的定價(jià)原則。
何為成本導(dǎo)向的定價(jià)原則?
成本導(dǎo)向定價(jià)法是指依據(jù)產(chǎn)品的成本決定其銷售價(jià)格的定價(jià)方法。
其主要優(yōu)點(diǎn)在于：涵蓋所有成本;依據(jù)目標(biāo)利潤(rùn)制定;廣泛使用的理性定價(jià)方法;易于理解和使用。
其缺點(diǎn)在于：成本導(dǎo)向定價(jià)是基于提前預(yù)估成本所制定，如果實(shí)際生產(chǎn)發(fā)生改變則會(huì)直接導(dǎo)致成本發(fā)生改變;如果企業(yè)成本高于競(jìng)爭(zhēng)者，使用此方法會(huì)造成企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力不足;它忽略需求價(jià)格彈性;它對(duì)于某些企業(yè)目標(biāo)，如市場(chǎng)滲透、對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)等行為幫助有限;此方法可能會(huì)使定價(jià)策略喪失靈活性。
成本定價(jià)之所以成為多數(shù)物流企業(yè)選擇的定價(jià)方式，是因?yàn)樗軌虮ＷC一部分的盈利預(yù)期。也就是說(shuō)不發(fā)生大的意外的情況下，物流企業(yè)是可以保持相應(yīng)的盈利空間。
成本定價(jià)雖好，但在現(xiàn)實(shí)的運(yùn)營(yíng)中，很多物流企業(yè)卻往往沒(méi)有達(dá)到盈利的預(yù)期效果，具體原因我們來(lái)一起看一下。
虧損從何而來(lái)?
一般而言，造成虧損原因不外乎以下三個(gè)方面：
1 管理層問(wèn)題
項(xiàng)目機(jī)會(huì)難得，拼命壓報(bào)價(jià)，對(duì)團(tuán)隊(duì)的承壓有過(guò)于樂(lè)觀的想象，結(jié)果下來(lái)往往難以支撐。
另外，調(diào)研不充分，漏掉某些成本，不排除甲方客戶刻意隱藏某些成本，尤其是招標(biāo)類項(xiàng)目，里面的水很深，容易造成一定的風(fēng)險(xiǎn)。
2 運(yùn)營(yíng)問(wèn)題
團(tuán)隊(duì)管理不善導(dǎo)致，新員工效率低下，人員分工不合理，耗材管控不當(dāng)，客戶kpi不達(dá)標(biāo)罰扣款等等。
降低報(bào)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)的方式
為了降低報(bào)價(jià)當(dāng)中存在的風(fēng)險(xiǎn)，我們有必要進(jìn)行一下報(bào)價(jià)體系的分析，重新理清自身的思路，優(yōu)化報(bào)價(jià)工作。
以下內(nèi)容我們來(lái)逐步分析一下倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)的相關(guān)報(bào)價(jià)
1 倉(cāng)租成本
倉(cāng)庫(kù)分為自有和租賃，自有倉(cāng)庫(kù)則按固定資產(chǎn)折舊攤?cè)氤杀炯纯?。目前，大部分物流公司還是有了業(yè)務(wù)再租賃倉(cāng)庫(kù)，租賃倉(cāng)庫(kù)則意味著選擇。為了租賃合適的倉(cāng)庫(kù)，我們需要充分熟悉當(dāng)?shù)貍}(cāng)庫(kù)市場(chǎng)包括分布和價(jià)格。
除了客戶硬性要求(消防等級(jí)/倉(cāng)庫(kù)層高)外，我們一般按照單價(jià)、免租期、倉(cāng)庫(kù)可用面積、可拓展面積、倉(cāng)庫(kù)出入庫(kù)門口數(shù)、停車場(chǎng)大小、雨棚面積、距離市中心距離、作業(yè)平臺(tái)、辦公室、電容量及擴(kuò)容便利性等方面來(lái)綜合考慮客戶的使用成本。
此外，租賃合同條款一定要慎重，有些房東要求租賃方放棄代位求償權(quán)，這樣會(huì)影響保險(xiǎn)購(gòu)買，增加的成本需要計(jì)入。
2 物業(yè)管理費(fèi)
具體包括園區(qū)安保、公共區(qū)域衛(wèi)生清潔、園區(qū)倉(cāng)庫(kù)硬件(包括消防系統(tǒng))修繕等。關(guān)于這一項(xiàng)很多小業(yè)主都是包含在倉(cāng)租成本里面。
3 耗材費(fèi)用
耗材也是一筆不小的費(fèi)用，尤其是電商倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)務(wù)，具體包括纏繞膜、包裝箱、填充棉、膠帶、標(biāo)簽紙、打印紙、色帶、墨盒、vi標(biāo)識(shí)、庫(kù)位畫線/貼線等等，這些成本一定要預(yù)測(cè)好，如果可以，跟客戶溝通實(shí)報(bào)實(shí)銷，或者明確使用標(biāo)準(zhǔn)，按標(biāo)準(zhǔn)核算成本。
4 系統(tǒng)費(fèi)用
系統(tǒng)費(fèi)用包括機(jī)房建設(shè)、系統(tǒng)改造費(fèi)用、網(wǎng)絡(luò)費(fèi)用、監(jiān)控系統(tǒng)(包括硬件)，根據(jù)倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)務(wù)的作業(yè)要求匹配網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)配置，這些費(fèi)用一旦需要都比較高，所以需要跟公司相關(guān)部門確定清楚，避免漏掉某些成本。
5 搬倉(cāng)費(fèi)用
很多客戶需要業(yè)務(wù)承接方來(lái)承擔(dān)搬倉(cāng)的費(fèi)用，這個(gè)一定事先需要明確好，提前做好搬倉(cāng)方案，精準(zhǔn)報(bào)價(jià)。
6 人員費(fèi)用
根據(jù)倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)務(wù)作業(yè)要求，規(guī)劃人員組織架構(gòu)和崗位畫像，明確各崗位需求量，很多在測(cè)算成本的時(shí)候，就算了跟員工面試談的工資，實(shí)際上，那只是一部分，還有很大一部分隱形的成本。當(dāng)然，如果是采用全部外包模式，那就簡(jiǎn)單了，一口價(jià)。
7 其他費(fèi)用
除了以上費(fèi)用之外，資金成本、稅點(diǎn)成本及保險(xiǎn)成本，也要考慮。尤其是資金成本，一般做倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)務(wù)，我們需要向客戶繳納運(yùn)作保證金，同時(shí)我們需要給房東繳納租倉(cāng)押金，賬期一般存在差異，這些成本也不小。保險(xiǎn)成本，則跟倉(cāng)庫(kù)的貨值強(qiáng)關(guān)聯(lián)，提前與客戶預(yù)測(cè)好庫(kù)存貨值，做好保險(xiǎn)成本預(yù)測(cè)。
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