01
繼續(xù)下沉從省會(huì)城市坐高鐵，大概幾十分鐘就到達(dá)目的地，這個(gè)縣城四面環(huán)山，人口40w，與鄰近縣城一山之隔，為保證履約配送，老板設(shè)置分倉(cāng)，在兩個(gè)縣城都開(kāi)了網(wǎng)格倉(cāng)，一南一北，隔山相望。
老板快遞員出身，在縣域開(kāi)幾家商超，后來(lái)興盛優(yōu)選來(lái)襲，老板聯(lián)手地方商超老板，開(kāi)始抵制團(tuán)購(gòu)浪潮，老板說(shuō)一個(gè)縣和一個(gè)市消費(fèi)習(xí)慣都差很多，靠著本地化，超市在縣域還是很堅(jiān)挺，能賺錢(qián)的。
但隨后多多買(mǎi)菜和美團(tuán)來(lái)了，自提點(diǎn)覆蓋周邊理發(fā)店、汽修廠，十分密集，浪潮難抵抗，老板抱著打不過(guò)就加入心態(tài)，加入了這個(gè)賽道。
在這兩年時(shí)間，整體變化還是較大，野團(tuán)多了，團(tuán)效高了，車(chē)變大了，對(duì)手少了，快剩多多買(mǎi)菜一家了。
野團(tuán)生長(zhǎng)，多多的團(tuán)和美團(tuán)的團(tuán)不同，多多不設(shè)門(mén)檻，想買(mǎi)沒(méi)多少就買(mǎi)多少，就看網(wǎng)格倉(cāng)老板能不能送過(guò)去，美團(tuán)的團(tuán)設(shè)置上限，一保履約，二防刷單，多多很多團(tuán)長(zhǎng)“悄然”生長(zhǎng)。
前期靠著年貨節(jié)、返鄉(xiāng)潮，多多做了下沉拉新，后期鄉(xiāng)鎮(zhèn)寶媽?zhuān)閷^大媽?zhuān)B(yǎng)雞大爺開(kāi)始野蠻生長(zhǎng)。鄉(xiāng)鎮(zhèn)寶媽已成主力，雖然傭金少，但聊勝于無(wú)，開(kāi)始賣(mài)力轉(zhuǎn)發(fā)，便宜就行，只看價(jià)格。
而對(duì)于網(wǎng)格倉(cāng)來(lái)說(shuō)，團(tuán)點(diǎn)能開(kāi)，就使命必達(dá)，跋山涉水也正常，前期團(tuán)效的拉高，極大降低了履約成本，鄉(xiāng)鎮(zhèn)單量拉高，團(tuán)效起來(lái)，使得他們從一開(kāi)始的小貨車(chē)變成如今3米6，他們開(kāi)著一臺(tái)中型貨車(chē)下鄉(xiāng)。
在這個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)里，多多的補(bǔ)貼暗含其中，比如按件結(jié)算，大件貨拆分出小件結(jié)算，以此算作隱形補(bǔ)貼，每到年貨節(jié)，就儲(chǔ)備足夠多的人員和車(chē)子，以此來(lái)完成履約。
老板說(shuō)，今年年貨節(jié)單量暴漲，多多下沉效果還是出來(lái)了，團(tuán)效、單量都在領(lǐng)跑，團(tuán)效差不多是美團(tuán)3倍，看車(chē)型就知道差別。
一開(kāi)始批發(fā)小店，后面野團(tuán)生長(zhǎng)，隨后團(tuán)效拉高，貨車(chē)登場(chǎng)，便宜心智產(chǎn)生，用戶(hù)逐漸增多，慢慢把興盛擠壓出去。
老板自己超市，也認(rèn)為鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)本地化很難，下沉市場(chǎng)想要打開(kāi)，核心就在便宜!便宜!還是便宜!
而除多多外，下沉另一股勢(shì)力是抖音和美團(tuán)，抖音流量大，和多多以流量齊名，但做不了便宜，要把下沉做起，還得把白牌供應(yīng)鏈搭建起了，就看整體roi，抖音做不了太落地的事情，能趁勢(shì)起;
另一個(gè)則是美團(tuán)，有實(shí)力的縣域代理商還是相當(dāng)樂(lè)觀，就當(dāng)開(kāi)個(gè)超市，順便做做抖音本地生活，把縣域旅游做起來(lái)，大城市太卷，他們組織一批返鄉(xiāng)青年，靠著互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)始了一次奇妙的返鄉(xiāng)之旅。
即將離別之際，做多多的老板還留下一家超市，他說(shuō)現(xiàn)在的消費(fèi)力更不行，他希望今年做多多能賺錢(qián)。而多多買(mǎi)菜則在今年開(kāi)啟“村村通”規(guī)劃，每個(gè)村要配一個(gè)團(tuán)長(zhǎng)，借助團(tuán)購(gòu)基礎(chǔ)設(shè)施，如長(zhǎng)城般，扎根在縣域，沃野千里，綿延不絕，過(guò)兩年回頭再看，會(huì)別有一番滋味。
02
提品質(zhì)
我們轉(zhuǎn)過(guò)頭來(lái)看看城市吧，相比被遺忘的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，城市如修羅場(chǎng)和絞肉機(jī)，競(jìng)爭(zhēng)激烈，尤其廣東。
廣東競(jìng)爭(zhēng)尤其激烈，這里是拼多多出海的大本營(yíng)，也是買(mǎi)菜業(yè)務(wù)的核心區(qū)，這也是美團(tuán)最后一道防御線。團(tuán)購(gòu)賽道，外地供應(yīng)商已不敢輕易冒進(jìn)，擔(dān)心一不小心，被碾成肉碎，多多買(mǎi)菜和美團(tuán)神仙打架。
多多在廣東換打法，一方面跟進(jìn)美團(tuán)品質(zhì)，一方面不斷擴(kuò)sku，整個(gè)供應(yīng)鏈能力在升級(jí)。
而對(duì)外地供應(yīng)商而言，激烈程度不同往日，廣東不再是隨進(jìn)隨出的市場(chǎng)，而更像是戰(zhàn)場(chǎng)。首先隨著廣東體量劇增，多多復(fù)用了主站品牌商，特別是生鮮水果類(lèi)，一改本地供應(yīng)商競(jìng)價(jià)模式，引入主站玩家，把競(jìng)爭(zhēng)提高了一個(gè)檔次;
主站品牌商，本就不屑團(tuán)購(gòu)賽道，多平臺(tái)通吃，但隨著團(tuán)購(gòu)起量，也加入競(jìng)價(jià)體系，開(kāi)始適應(yīng)規(guī)則，而隨著這類(lèi)一線大牌商躬身進(jìn)入，整個(gè)價(jià)格體系也隨之波動(dòng)，比如同上京東生鮮和多多買(mǎi)菜的品牌商，價(jià)格相差巨大，如佳沃椰青，同樣規(guī)格，價(jià)格差了20多，這是復(fù)用主站品牌商的效果，京東很快被邊緣化的。
品牌商放低姿態(tài)，適應(yīng)規(guī)則，本地商家火力全開(kāi)，外地供應(yīng)商沒(méi)有優(yōu)勢(shì)立馬成炮灰，今時(shí)不同往日，難憑“不入虎穴焉得虎子”的氣勢(shì)來(lái)闖關(guān)。
另外除了主站品牌復(fù)用，凍品冷鏈建設(shè)，還有生鮮加工倉(cāng)升級(jí)，都步步直逼美團(tuán)，美團(tuán)先發(fā)優(yōu)勢(shì)在逐步喪失。
大品牌供給，美團(tuán)還在積累;凍品冷鏈搭建，多多今年才投入，以大型冷鏈云倉(cāng)形式，解決逆向物流問(wèn)題，從而讓供應(yīng)商付費(fèi)入駐，降低平臺(tái)成本，基礎(chǔ)設(shè)施搭建，完善凍品品類(lèi)，拉高件均價(jià)，提高整體商品毛利;而生鮮加工倉(cāng)則用來(lái)承載基地直采品類(lèi)，把中間環(huán)節(jié)砍掉，擠出生鮮毛利，另外多多廣東品類(lèi)也逐步增多，目前sku已到2000+。
多多把興盛模式照搬，開(kāi)始了農(nóng)村包圍城市，農(nóng)村已難逢敵手，接下來(lái)就是慢慢靠近中心城市，與美團(tuán)硬碰硬，便宜的心智，加上豐富品類(lèi)以及供給提升，多多開(kāi)始搶美團(tuán)用戶(hù)了。
03
提增量
買(mǎi)菜業(yè)務(wù)增量會(huì)從哪里來(lái)，一邊是農(nóng)村團(tuán)點(diǎn)增長(zhǎng)拉起銷(xiāo)量，一邊是供應(yīng)鏈品質(zhì)提升，來(lái)讓城市消費(fèi)者進(jìn)行用戶(hù)的遷移，這是當(dāng)前提高增量?jī)纱蠛诵氖侄?，雖慢但有效。
另外農(nóng)村日百開(kāi)路，毛利高，城市做品質(zhì)、做凍品，也有毛利，而且能完成今年盈利目標(biāo)，一邊增長(zhǎng)一邊盈利，今年是團(tuán)購(gòu)賽道變化最大一年。
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